Muchas empresas cometen el error de iniciar el año sin tener una buena planificación estratégica. Como consecuencia, llegan al final del año sin haber cumplido sus metas o con grandes gastos. Si no quieres que esto te pase, toma en cuenta estas recomendaciones para elaborar tu plan anual. 

Planificación estratégica: ¿qué es y para qué sirve?

Consiste en el proceso de planificación a largo plazo en el que se establecen los objetivos, estrategias y planes de acción de la empresa. Este debe quedar por escrito en un documento, de modo que pueda ser consultado por los miembros de la organización cuando sea necesario. Asimismo, para su elaboración, es recomendable involucrar a los diferentes equipos y áreas que conforman la empresa.

Una buena planificación estratégica provee una fotografía de la organización y su entorno. Esto permite a la empresa conocer el estado en el que se encuentra e identificar tanto sus debilidades como sus fortalezas. Con este conocimiento, se pueden generar cambios que contribuyan al crecimiento de la empresa y la ayuden a afrontar posibles crisis. 

El rol de la planificación estratégica en las ventas

Llevar a cabo una buena planificación es esencial para alcanzar las metas comerciales. Esto puede lograrse a través de la creación de un plan estratégico de ventas. En este documento, se trazan las estrategias y tácticas que se implementarán a nivel comercial, con el fin de mejorar los procesos y aumentar las ventas. 

¿Cuánto debe durar un plan estratégico de ventas? Según un estudio de Mckinsey & Company, la mayoría de equipos exitosos de venta realizan planes por 12 meses, y en menor medida lo hacen por 3 años. 

Pasos para elaborar un plan estratégico de ventas

1. Elabora un diagnóstico del área comercial

Como primer paso, debes analizar la situación en la que se encuentra el área comercial de tu empresa. Para ello, debes recabar datos estadísticos de períodos anteriores. Una buena forma de organizar la información es a través de un análisis FODA, el cual consiste en identificar las fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas. 

2. Establece objetivos SMART

Un objetivo SMART cumple con las características de ser específico, medible, alcanzable, relevante y tener un límite de tiempo. Este tipo de objetivo ayuda a las empresas a tener una mejor visión sobre el negocio, ordenar mejor sus prioridades y tomar siempre decisiones conscientes. 

3. Define el perfil de tu consumidor

Un paso previo a la elaboración de estrategias es conocer al consumidor lo máximo posible. Para ello, puedes elaborar un perfil que incluya aspectos demográficos (como su edad, sexo y lugar de residencia) y psicográficos (personalidad, motivación, objetivos). Una buena forma de delimitar a tu público es elaborar un Buyer Persona, que consiste en la representación semifictica de tu cliente ideal. 

4. Haz un análisis profundo de tu competencia

Este análisis te ayudará a identificar cuáles son tus principales competidores, qué estrategias usan, cómo se comunican con sus clientes, cuáles son las características de sus servicios, el rango de precios del mercado, entre otros detalles. Con esa información, podrás entender sus debilidades y establecer ventajas que te permitan diferenciarte de ellos. 

Para analizar a la competencia, primero debes seleccionar entre cinco a diez competidores. Te recomendamos incluir tanto a tu competencia directa, conformada por las empresas que operan de forma similar a la tuya y ofrecen productos similares, como a la indirecta, que ofrece productos diferentes a los tuyos pero que cubren la misma necesidad. 

5. Desarrolla tus estrategias y un plan de acciones

La estrategia es la hoja de ruta que seguirá tu empresa para llegar a tus objetivos. Esta suele estar conformada por diversas tácticas, que constituyen un conjunto de acciones puntuales, con un tiempo establecido. Estas últimas deben estar contempladas en tu plan de acciones, también conocido como plan táctico.

6. Define tus KPI

Los KPI o indicadores de desempeño sirven para medir los resultados y así comprobar la efectividad de la estrategia. Por ello, es importante establecerlos desde un principio. Algunos KPI relevantes para el área comercial son: costo de adquisición de clientes, ciclo de venta, tasa de conversión, valor del ticket promedio e ingresos por productos.

7. Establece roles clave en el equipo de ventas

Para que las estrategias se cumplan y se puedan alcanzar las metas, es importante que cada miembro del equipo conozca su rol. Esto quiere decir que todos deben saber cuáles son sus funciones y qué se espera de ellos. Es especialmente importante designar a un líder que esté capacitado, y además sea organizado y empático. 

8. Delimita un presupuesto

Para finalizar tu plan, no olvides incluir un presupuesto para tus estrategias comerciales. Contempla el costo de las acciones, así como los salarios de tu equipo y gastos de contingencia. 

Invierte en tecnología para impulsar tus ventas

Una forma de impulsar la eficiencia de tus ventas es contar con herramientas que te permitan automatizar tus procesos. De esta forma, puedes ahorrar tiempo y recursos, para luego invertirlos en estrategias que te ayuden a incrementar tus ingresos. 

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